Túl olcsón dolgozol? A kedvezményt valójában te fizeted ki
Az árazás az egyik legnehezebb vállalkozói döntés.
Ha túl magas árat mondasz, attól tartasz, hogy elveszíted az ügyfelet.
Ha túl alacsonyat, könnyebb lehet megszerezni a munkát, de lehet, hogy a végén alig marad rajta pénzed.
Sok vállalkozás ezért a legegyszerűbb megoldást választja.
Megnézi, mennyit kér a konkurencia, majd egy kicsivel alááraz.
Elsőre ez biztonságosnak tűnik.
A gyakorlatban viszont könnyen oda vezet, hogy rengeteget dolgozol, tele van a naptárad, a cég mégsem termel elég nyereséget.
A forgalom nem ugyanaz, mint a nyereség
Az egyik leggyakoribb tévedés, hogy ha sok a munka és magas a bevétel, akkor a vállalkozás jól működik.
Ez nem feltétlenül igaz.
Lehet havi több millió forint bevételed úgy is, hogy a végén alig marad pénz.
A bevételből ugyanis ki kell fizetni:
Sokan csak a közvetlen költségeket számolják bele az árba.
A saját idejüket, a szervezést, az ügyfélkezelést, a hibajavítást és az adminisztrációt viszont már nem.
Pedig ezek is valódi költségek.
A saját időd sincs ingyen
Tegyük fel, hogy egy munkára összesen tíz órát számolsz.
A valóságban azonban van még:
egy óra telefonálás,
két óra egyeztetés,
ajánlatkészítés,
számlázás,
módosítások,
utólagos kérdések,
és esetleg egy hibajavítás.
A tízórás munka könnyen tizenöt órás lesz.
Ha ezt nem számolod bele az árba, akkor gyakorlatilag te fizeted ki az ügyfél helyett.
Ez az egyik oka annak, hogy sok vállalkozó folyamatosan dolgozik, mégsem jut előrébb.
Nem az a baj, hogy kevés megrendelése van.
Az a baj, hogy a munkák egy része nincs rendesen beárazva.
Miért veszélyes mindig engedni az árból?
Az árengedmény önmagában nem ördögtől való.
Lehet indokolt nagyobb rendelésnél, hosszú távú együttműködésnél vagy olyan esetben, amikor valóban csökkennek a költségeid.
A gond akkor kezdődik, amikor csak azért engedsz, mert félsz elveszíteni az ügyfelet.
Ilyenkor általában nem a költségeid csökkennek.
Csak a nyereséged.
Ha egy 300 000 forintos munkából 30 000 forintot engedsz, az elsőre csak tíz százalék kedvezménynek látszik.
De ha a munkán eredetileg 60 000 forint nyereséged lett volna, akkor valójában a profitod felét adtad oda.
Ez teljesen más megvilágításba helyezi a kedvezményt.
Az árazás nem csak matek. Üzleti döntés is.
A Bizzni abban segít, hogy ne csak érzésből dönts az áraikról, hanem átgondoltabb üzleti logika alapján alakítsd ki az ajánlataidat.
Megnézem a Bizzni csomagokat →Az olcsó ár rossz ügyfeleket is vonzhat
Sokan attól tartanak, hogy magasabb áron senki nem fog vásárolni.
Közben az alacsony ár gyakran pont azokat az ügyfeleket vonzza be, akik kizárólag az ár alapján döntenek.
Ők kérnek a legtöbbször kedvezményt.
Ők hasonlítanak össze minden apróságot.
Ők várják el a legtöbb pluszt ingyen.
És gyakran ők váltanak a leggyorsabban, ha valaki más olcsóbb ajánlatot ad.
Az alacsony ár nem feltétlenül épít hosszú távú ügyfélkapcsolatot.
Sokszor csak egy árérzékeny ügyfélkört épít, amelyet később nagyon nehéz magasabb árra átállítani.
Nem biztos, hogy az áraddal van baj
Ha az ügyfelek rendszeresen drágának tartanak, könnyű rögtön arra gondolni, hogy csökkenteni kell az árat.
De lehet, hogy nem az ár magas.
Lehet, hogy az ajánlat nem mutatja meg eléggé az értéket.
Ha a vevő csak azt látja, hogy kap egy weboldalt, egy tanácsadási órát, egy terméket vagy egy szolgáltatást, akkor természetesen össze fogja hasonlítani az árakat.
Ha viszont érti:
akkor már nem csak az árat fogja nézni.
Az árverseny sokszor nem árazási probléma.
Hanem kommunikációs probléma.
Hogyan derítsd ki, hogy túl olcsón dolgozol?
Érdemes megnézni néhány egyszerű jelet:
Ezek általában arra utalnak, hogy az árképzés nincs rendesen átgondolva.
Nem biztos, hogy minden árat azonnal meg kell emelni.
De pontosan tudnod kellene, mennyibe kerül neked egy munka, mennyi időt visz el, és mekkora nyereséget szeretnél rajta elérni.
Az árazás nem egyszeri döntés
Sok vállalkozás éveken keresztül ugyanazzal az árral dolgozik.
Közben nőnek a bérek, a beszállítói árak, a szoftverköltségek, az adók és a működési kiadások.
Az ár viszont nem változik.
Ez gyakorlatilag folyamatos árcsökkentést jelent.
Az árazást ezért rendszeresen felül kell vizsgálni.
Legalább évente egyszer érdemes megnézni:
Nem feltétlenül árat kell emelni
Az árazás nem csak azt jelenti, hogy ugyanazért többet kérsz.
Más módon is javíthatod a nyereségességet.
Például:
A cél nem az, hogy indokolatlanul drága legyél.
A cél az, hogy az áraidból fenntarthatóan működjön és fejlődjön a vállalkozás.
Összefoglalás
A túl alacsony ár rövid távon hozhat több ügyfelet.
Hosszú távon viszont könnyen azt eredményezi, hogy rengeteget dolgozol, mégsem tudsz csapatot építeni, fejleszteni vagy tartalékot képezni.
Ilyenkor a vevő kedvezményét valójában te fizeted ki.
A saját idődből, a nyereségedből és a vállalkozásod jövőjéből.
A jó ár nem csak a költségeidet fedezi.
Megfizeti a tudásodat, a felelősségedet, a kockázatodat, a fejlődésedet és azt is, hogy a vállalkozásod hosszú távon működőképes maradjon.
A Bizzni árazással, termék- és szolgáltatásfejlesztéssel, értékesítéssel és vállalati tervezéssel kapcsolatos szakmai anyagai abban segítenek, hogy ne megérzésből, hanem tudatos üzleti logika alapján alakítsd ki az ajánlataidat és az áraidat.
Árazd be úgy a munkád, hogy a vállalkozásod is fejlődni tudjon.
Nézd meg, hogyan segíthet a Bizzni tudástár az árazás, ajánlatépítés, értékesítés és vállalati tervezés tudatosabb felépítésében.
Megnézem a Bizzni csomagokat →Bizzni.hu – üzletfejlesztési tudástár magánszemélyeknek és vállalkozóknak.
